広告を増やすべきか。それとも、WebやSNSを始めるべきか。
問い合わせが来ないと、この二択で迷う事業者は少なくありません。けれども、ここで最初に確認したいのは広告の量ではありません。
お客様が「この会社を調べたい」「他社と比べたい」と思ったとき、必要な情報へたどり着ける入口があるか。
入口がなければ、広告で一度名前を見ても、検討の途中で見失われます。広告を増やして認知を広げても、検索・比較・問い合わせへ進む道が切れていれば、成果を確かめることも改善することもできません。
この記事では、地域の見込み客から相談や問い合わせを受ける事業を営み、紙媒体で告知を続けていたものの反応につながらず、Webサイトの情報不足に加えてGoogleマップやSNSも整っていないため、「広告費を増やすか」「先に検索・比較の入口を整えるか」の判断に迷っていた事業者への実際の支援をもとに、広告の前に整えるべき「選ばれる入口」を解説します。個社が特定されないよう、業種、地域、時期、数値などは公開していません。
問題は「知られていない」だけではなく、「選ぶ場所にいない」こと
問い合わせがないとき、多くの人は「広告が足りない」「もっと発信しなければ」と考えます。もちろん、認知量が不足している場合もあります。
ただし、広告を増やす前に次の4つを確かめる必要があります。
- お客様が悩みを自覚したとき、どこで情報を探すのか
- 候補を比べるとき、どんな情報を確認するのか
- 自社の情報は、その場所で見つかる状態になっているか
- 見つけたあと、電話・予約・来店など次の行動へ進めるか
この4つのうち一つでも切れていれば、広告の反応だけを見ても原因は分かりません。広告は入口を知らせる役割を持てますが、比較材料や問い合わせ手段まで自動で作ってくれるわけではないからです。
実際の相談。紙の広告を出しても、次の行動が起きない
相談者は、地域の見込み客へ向けて紙媒体で告知を続けていました。しかし、問い合わせには結びついていませんでした。
Webサイトはあるものの、検索されたときに十分な情報が見つかる状態とは言いにくく、GoogleマップやSNSなど、日常的に見込み客が使う接点も整っていません。デジタル運用の経験が少なく、すぐに複数の施策を動かせる体制でもありませんでした。
この状況を「チラシのデザインが弱い」「配布数が少ない」とだけ捉えると、次も同じ場所に費用を足すことになります。
支援で重く見たのは、広告の出来よりも、見込み客が調べ、比べ、相談先を決める場面に自社が存在していないことでした。
認知されたことと、候補に入ったことは同じではありません。名前を一度見た人が、あとからスマートフォンやパソコンで検索したとします。そのときに営業時間、サービス内容、対象者、料金の考え方、場所、問い合わせ方法が見つからなければ、「よく分からない会社」として候補から外れる可能性があります。
広告に反応しなかったのではなく、広告のあとに必要な判断材料が足りなかったのかもしれません。この違いを見分けないまま広告を増やしても、どこでお客様が離れたのか分からないままです。
「選択肢に入ること」を重視した理由
支援で特に時間を使ったのは、Webの操作方法ではなく、顧客の行動を理解することでした。
これは、単に「今はデジタルの時代だから」という話ではありません。事業者が使いたい媒体と、お客様が判断するときに使う媒体は別だからです。
紙の広告は、地域の人へ広く知らせる手段として今も役立つことがあります。しかし、広告を見た瞬間に全員が電話するわけではありません。多くの場合、興味を持った人は一度立ち止まり、次のような確認をします。
- 自分の悩みに対応しているか
- どんな人や会社が運営しているか
- 場所や営業時間は都合に合うか
- 他社との違いは何か
- 相談したら、何をされるのか
- 申し込みや問い合わせは難しくないか
この確認に答える情報がなければ、広告は「見た」で終わります。逆に、検索結果、Googleマップ、Webサイト、SNSが役割分担できていれば、紙の広告で知った人を比較と行動へつなげられます。
ここで重要なのは、全部を始めることではありません。顧客の行動に合わせて、欠けている入口から整えることです。
たとえば、地域名とサービス名で探される事業なら、Google検索やGoogleマップで正確な基本情報が見つかることが優先です。サービスの違いや専門性を比較されるなら、Webサイトに判断材料が必要です。すぐには検索されにくく、日常の接触から興味を育てる必要があるなら、SNSの役割が大きくなります。
媒体を横並びに始めるのではなく、「どの顧客行動を受け止めるための媒体か」を決める。これが、施策を増やす前に必要な設計です。
当日に行った支援。最初の一歩を一つに絞る
支援では、SEO、Googleマップ、SNSという複数の選択肢を説明しました。ただし、当日にすべてを始めたわけではありません。
運用環境と経験を確認し、その日に実行できる範囲として、まずGoogleビジネスプロフィールの管理権限を得るための手続きを進めました。
この判断には理由があります。
- 地域の見込み客がGoogle検索やGoogleマップで調べたときの入口になる
- 営業時間、場所、電話、Webサイトなど、検討に必要な基本情報をまとめられる
- 管理できる状態になれば、その後の情報修正や計測へ進める
- 検索語、閲覧、電話、Webサイトへの移動など、改善に必要な手がかりを得られる
大切なのは、アカウントを作ったことを成果にしないことです。入口を管理できる状態は出発点にすぎません。情報を整え、見つけられ、比較され、行動されたかを順に確認して、初めて改善できます。
なお、この支援記録から確認できるのは、現状整理、課題の特定、施策の提案、管理権限申請までです。その後に問い合わせや契約が増えたかは確認できていません。したがって、この記事を成功事例としては扱いません。
現在なら加える改善。Googleマップだけで終わらせない
現在のGoogle公式案内では、ローカル検索結果は主に「関連性」「距離」「知名度」の要素に基づくと説明されています。また、ビジネス情報を正確かつ詳しく登録し、プロフィールを確認済みにすることが案内されています。掲載順位をお金で買ったり、依頼して上げてもらったりすることはできません。
そのため、現在なら次の順で改善を加えます。
1. 基本情報を正確にそろえる
名称、業種、住所、営業時間、電話番号、Webサイトなどを実態と一致させます。情報量を増やすことより、まず「正しいか」「お客様が判断できるか」を優先します。
2. Webサイトに比較材料を置く
Googleマップで見つけても、そこで判断しきれない人はWebサイトへ移動します。対象者、悩み、提供内容、料金の考え方、進め方、よくある質問、問い合わせ方法を、読み手の判断順に整えます。
Googleは検索向けの量産ではなく、人の役に立つ、信頼できる内容を重視する方針を示しています。実際の支援で見えてきた疑問、判断理由、条件、例外を記事にすることは、検索のためだけではなく、比較するお客様の不安を減らすために必要です。
3. SNSの役割を「投稿すること」から決めない
SNSを始める場合も、最初に投稿案を並べません。まだ自社を探していない人へ知ってもらうのか、考え方や人柄を伝えるのか、検索後の不安を減らすのか。役割を一つ決めます。
何を投稿するかが決まらない場合は、Instagram運用で「何を投稿すればいいか」が決まらないとき、最初に整理したい5つのことで、目的・相手・行動の整理方法を確認できます。
投稿から問い合わせまでの流れが切れている場合は、Instagramで投稿しても注文につながらないとき、販売導線をどう組み直すかも参考にしてください。
4. 行動を計測できる状態にする
Googleビジネスプロフィールでは、確認済みプロフィールで、検索語、閲覧、Webサイトへのクリック、電話ボタンのクリック、経路案内などを確認できます。ただし、クリックや閲覧は事業成果そのものではありません。
「見つかった」から「問い合わせた」までをつなげて見る必要があります。
顧客行動ごとに入口を分ける
施策ではなく、顧客行動から並べると、必要な入口が見えやすくなります。
| 顧客行動 | 顧客の疑問 | 主な入口 | 確認する数字 |
|---|---|---|---|
| 知る | こんなサービスがあるのか | 紙媒体、SNS、紹介 | 接触数、プロフィール閲覧など |
| 探す | 近くに対応できる会社はあるか | Google検索、Googleマップ | 表示、検索語、プロフィール閲覧 |
| 比べる | 自分に合うか、信頼できるか | Webサイト、事例、FAQ、レビュー | 記事閲覧、サービスページ移動、滞在状況 |
| 行動する | どう相談・予約すればよいか | 電話、フォーム、予約、経路案内 | 電話クリック、フォーム到達・完了、予約、経路案内 |
| 依頼する | 条件に納得できるか | 面談、見積り、提案 | 適合相談、提案、契約 |
この表で空白になっている場所が、先に整える入口です。
30日で進めるなら、この順番
1週目。顧客が探す言葉と場所を確認する
既存顧客に「最初に何で知ったか」「決める前に何を調べたか」を聞きます。検索される言葉を、事業者側の専門用語ではなく、顧客が使う言葉で集めます。
2週目。最小限の入口を整える
GoogleビジネスプロフィールやWebサイトの基本情報を実態と合わせます。電話やフォームが使えるか、自分のスマートフォン以外からも確認します。
3週目。比較に必要な情報を足す
「誰向けか」「何ができるか」「どのように進むか」「いくらからか」「相談前に何を準備するか」を整えます。一度に大量の記事を作るより、問い合わせ前に何度も聞かれる質問から優先します。
4週目。行動と結果を記録する
どの入口から、どんな問い合わせがあったかを記録します。閲覧数だけではなく、相談内容が自社の支援に合っていたかまで確認します。
KGI・KPIは「見つかる」から「適合する相談」までつなげる
このケースで目指すのは、プロフィール閲覧数を増やすことではありません。最終的には、対象顧客からの適合する相談や契約につなげることです。
- 事業KGI：対象顧客からの契約件数、粗利、継続率
- マーケティングKGI：対象顧客からの適合する問い合わせ・相談件数
- 行動KPI：検索からのプロフィール閲覧、Webサイトクリック、サービスページ到達、電話クリック、フォーム完了、経路案内
- 運用指標：基本情報の不足、リンク切れ、フォームエラー、更新待ち情報
この順番なら、「表示は増えたが相談は増えていない」「Webサイトまでは来るがフォームへ進まない」と、止まっている場所を特定できます。
広告を増やす前の確認リスト
- 顧客が何をきっかけに探し始めるか説明できる
- 顧客が使う検索語で自社の情報を確認した
- GoogleマップとWebサイトの基本情報が一致している
- 自社が誰に何を提供するか、初めて見る人にも分かる
- 比較に必要な料金・流れ・よくある質問がある
- 電話、フォーム、予約、経路案内のいずれかへ迷わず進める
- 閲覧だけでなく、問い合わせと相談内容まで記録できる
- SNSを始める場合、その役割を一文で説明できる
三つ以上答えに迷う場合は、広告量より先に入口の設計を見直す余地があります。
何から見直すべきか分からない段階から、ご相談ください
Webサイト、Googleマップ、SNS、広告を全部始める必要はありません。
MKでは、事業目標と顧客の行動を整理し、どこで見つかり、どこで比較され、どこで止まっているかを確認します。そのうえで、今の体制で実行できる順番と、計測するKGI・KPIを一緒に設計します。
